研究的焦点
由阿曼达·加里
(图片来源:Robert Barker/ Photo)
买，还是不买?这是每年前来参观纽约州酿酒厂的500多万游客面临的问题。
两项研究在本期的国际葡萄酒商业研究杂志深入了解品酒室的体验如何影响顾客的购买，以及酒厂如何创造满意的品尝者。
查尔斯戴森应用经济管理学院(Charles H. Dyson School of Applied Economics and Management)的露丝和威廉摩根(Ruth and William Morgan)助理教授米格尔Gómez说，“平均而言，纽约近60%的葡萄酒销售是在品酒室进行的。”yabo88下载“出于这个原因，它们在纽约州酿酒厂的整体业务和营销策略中扮演着战略角色。”
尽管葡萄酒作为销售场所的重要性，以及酿酒厂在其所在地和外观上的重大投资，但对品酒室销售的方法却鲜有科学审查。根据Gómez网站的说法，这在一定程度上是因为很难将其他类型的食品和销售场所的研究成果应用到葡萄酒上。
他说:“对消费者来说，葡萄酒是一种复杂的产品，有如此多的属性，顾客并不总是知道自己的偏好，特别是那些经常喝葡萄酒的游客。”
为了明确品酒室的哪些方面能提高客户的满意度，Gómez和Marin Shapiro’12与Finger Lakes酒庄合作，对9个品酒室进行了为期4个月的调查，利用了450名游客的体验。消费者从25个方面评价了他们的体验，从柜台的肘部空间和工作人员的友好，到价格和提供的葡萄酒数量。当Gómez和夏皮罗分析了有关葡萄酒购买满意度的数据时，经理人应该在哪些方面投入精力就很清楚了。
戈麦斯说:“你提供的服务和营造的氛围可以让顾客高兴或不高兴。”“作为顾客满意度的驱动因素，这些因素比葡萄酒的质量或价格更重要。”
此外，Gomez和Shapiro能够量化满意度对销售的影响。
“如果你能把一个满意的顾客变成一个非常满意的顾客，他们可能会多花10美元，在一次访问中额外购买一瓶葡萄酒，”Gómez说。“为了提高满意度，管理者需要友善、有耐心的员工，他们会花时间与游客交谈，并且对葡萄酒背后的故事有扎实的了解。”
第二项研究是与康奈尔大学(Cornell)位于日内瓦的纽约州农业实验站(New York State Agricultural Experiment Station)的葡萄酒学助理教授安娜·凯瑟琳·曼斯菲尔德(Anna Katharine Mansfield)合作进行的。具体来说，他们测试了在合作酒庄中，是否有描述葡萄酒口味和香气的形容词，并在六周内交替使用这两份品酒单，跟踪销售情况。
曼斯菲尔德说:“在控制影响销售的变量，如星期几或天气等因素后，我们发现，那些提供‘桃子或荔枝味道’描述的品酒室，销售额更低。”在品酒室里，书面描述可能不如在葡萄酒商店里那么重要，因为游客通常可以品尝几种葡萄酒。它们甚至会让品酒新手感到沮丧，因为它们建立了无法满足的感官期望。”
这两项研究得出了类似的结论，即酿酒厂可以把努力的重点放在哪里。
曼斯菲尔德说:“依靠品酒室的工作人员作为向导，可以为顾客创造一种亲密和更具互动性的体验。”
这项工作的部分资金来自美国农业部的国家食品和农业研究所。